En las últimas semanas he estado preparando, conjuntamente con Theresa Desuyo, las clases que daremos en el MBA de EADA sobre eBusiness. Nos pareció interesante explicar una metodología para enseñarles a los alumnos como desarrollar modelos de negocio online y decidimos utilizar “Generación de modelos de negocio”. La decisión no pudo ser más acertada. El libro es espectacular en todos los sentidos.

No es un libro ni una metodología aplicable únicamente a modelos de negocio online. Está pensado y diseñado para cualquier entorno pero nosotros vamos a utilizar algunas cosas en las sesiones de la asignatura , empezando por el lienzo que me ha parecido una herramienta fantástica para analizar, reflexionar y conceptualizar visualmente como construyes tu modelo de negocio de una punta a otra, desde los proveedores hasta los clientes.

A algunos investigadores y profesionales del diseño estratégico les parecerá que el lienzo en particular y el libro en general dejan fuera algunas variables esenciales en un Plan de Negocio. Es verdad, a mí también me faltan algunas cosas (como darle más protagonismo al análisis de la competencia, por ejemplo) pero me ha parecido que tanto el libro como la metodología propuesta tienen puntos fuertes que compensan esas “carencias”.

• Es un libro muy fácil de leer. Con poca terminología técnica, que la hay, eh?, lo que hace su lectura muy ágil.
• Gran profusión de gráficos, diagramas y dibujos que hacen que los conceptos entren por los ojos. El diseño en general es fantástico, desde esos gráficos hasta la tipografía utilizada a lo largo del libro.
• Un desarrollo secuencial que te ayuda a ir digiriendo la metodología y los aspectos clave del diseño. Tienes las sensación que se van añadiendo capas de conocimiento una sobre otra de manera ordenada (para los cartesianos como yo esto es de mucho valor).
• Muchos ejemplos, muchas citas. La mayoría son ejemplos de empresas reconocidas pero también hay algún ejemplo de empresas de servicios pequeñas. Diría que prácticamente todos los conceptos e ideas están soportadas con un ejemplo.
• Se explican conceptos utilizando frases cortas y esquemas. Hay explicaciones, sí, pero no son “un ladrillo” interminable (igual a algunos investigadores les puede parecer que eso es justamente una de las cosas malas del libro). Una cosa sencilla que puedas entender y aplicar.
• Y, por último, el propio formato del libro. Creo que es un gran acierto que sea apaisado. Parece como que te ayuda a entrar mejor en una dinámica creativa.

En definitiva que el libro está muy bien y a mi particularmente me ha encantado. Quizás no sirva para alguien que no esté familiarizado con el lenguaje del mundo de la empresa o que no maneje terminología sobre estrategia y modelos de negocio. A ese segmento le faltarían cosas para aprovecharlo del todo y, como he dicho más arriba, hay algunas cosas que el libro y la metodología no tienen en cuenta y que son importantes. Tampoco servirá para los que ya saben mucho. Les parecerá un “pelín frívolo” o muy yanqui por lo espectacular del formato y la manera de contar el contenido. Para el resto, entre los que me incluyo, el libro merece la pena. Y para todos sirve como una fuente más de conocimiento, que nunca ocupa lugar. Además, siempre puedes tomarlo como referencia y adaptarlo a tus necesidades.

Podéis ver una parte del libro en la página de Scribd y si queréis leer una reseña con más profundidad y conocimiento os recomiendo consultar esta entrada en el blog de Javier Megias.

Y, para terminar, el libro tiene dos autores principales y luego un grupo de colaboradores en diseño y otras cosas, pero se gestó y probó, como si de un modelo de negocio en sí mismo se tratara, con la colaboración de más de 450 personas en todo el mundo a través de herramientas 2.0.

¡Qué tengáis una feliz semana!

Las empresas que nos dedicamos a desarrollar e implementar planes de Social Media Marketing solemos utilizar dos formas distintas para vender nuestros servicios a los clientes:

1. El discurso del miedo que se basa en decirte que si no estás en el “dospuntocero” estás perdido, que la publicidad tradicional ya no sirve, que vas a vender más, etc. Todos tratan de convencerte que eso es lo mejor de lo mejor (aunque no lo sea para ti).
2. Y la que trata de gestionar las expectativas y que se va al lado opuesto al anterior, que antes quiere conocer bien el negocio y la empresa, que tratará de rebajar ese nivel de euforia desatada que hay hoy sobre el mundo 2.0, que querrá analizar y analizar, etc.

Estoy seguro que los que utilizan el primer argumento cierran más ventas que los segundos, ya que estos últimos le dan la oportunidad al cliente de seguir dudando si vale la pena dar el paso tecnológico. Otra cosa son los resultados que obtengas.

En 2shareworld estamos más en el segundo grupo que en el primero y por eso yo escribí un post, en tono irónico, sobre las 10 razones para no entrar en los medios sociales. Así que, sin irme al primer grupo, hoy me propongo daros 10 razones por las que creo que estar en medios sociales es necesario y casi indispensable:

1. Si crees que las relaciones públicas son una parte estratégica de tu negocio, que te ayudan a mejorar las relaciones con tus clientes y, por lo tanto, a alcanzar ventas futuras, los medios sociales son una gran forma de relacionarte con clientes y prospects en un número mayor al que puedes alcanzar en el mundo físico.
2. Si no tienes muchos recursos humanos para, por ejemplo, realizar captación comercial o no tienes (mucho) tiempo para dedicar a esa actividad, los medios sociales hacen parte de tu trabajo ya que puedes utilizar Internet para presentar tu empresa y explicar quién eres y qué haces teniendo presencia en aquellos lugares donde está tu target.
3. Si no tienes recursos económicos suficientes para hacer campañas tradicionales en TV o prensa los medios sociales te dan visibilidad a un coste menor.
4. Si crees que tienes mucho talento interno pero que no lo estás explotando puedes utilizar grupos en redes sociales, un blog, una wiki o un Google Sites para generar debates entre tus empleados sobre un producto o servicio o formas de mejorar la organización interna, por poner dos ejemplos. Ten en cuenta, además, que muchos de tus empleados ya están en una red social, así que se trata de aprovecharlo.
5. Si, además, quieres sacarle provecho a la meritocracia y detectar talento interno al que promocionar eliminando “valoraciones subjetivas”, en esos debates puedes descubrir personas muy valiosas de tu organización gracias a la forma y al fondo de lo que expresan en sus comentarios.
6. Si tienes un producto o servicio de cierta relevancia o muy de nicho puedes utilizar los medios sociales para explotar el crowdsourcing  y aprovecharte de la inteligencia colectiva para mejorar tus productos o servicios (y además, generar más engagement y más ventas, claro).
7. Si crees que los bloguers son importantes, que cumplen la misma misión que los periodistas especializados (a los que envías muestras gratuitas de tus productos para que hablen de ellos), estar en medios sociales te acercará más al colectivo y podrás generar campañas no solo de enlaces sino de venta directa o promoción de tu producto/servicio.
8. El punto 7 puede aplicarse a la recomendación pura y dura, al boca-oído de toda la vida, donde será la gente “normal” quien recomiende tus productos. Pero si no estás en medios sociales o si lo estás pero no facilitas que tu contenido sea compartido nadie podrá recomendarte.
9. Si eres un medio de comunicación o te dedicas al negocio de la información estar en medios sociales es una OBLIGACIÓN. Puedes utilizarlos para captar noticias, para informar en tiempo real (¿no era esa una parte esencial de tu negocio?) o para apalancar en ellos tus medios offline.
10. Y, por supuesto, si ya haces campañas de publicidad en Internet (adwords, por ejemplo) con objetivo en una landing page para vender algo, los medios sociales son un sitio fantástico para empresas que pueden lanzar ofertas y promociones concretas de sus productos o servicios. Por ejemplo: hoteles o destinos turísticos, productos de consumo masivo o de nicho muy claro, etc.

Lógicamente, algunos de los puntos anteriores no se consiguen en cuatro días y la mayoría dependen, como he dicho en otras ocasiones, de crear una comunidad lo más robusta posible. El largo plazo es algo a lo que tendrás que acostumbrarte a no ser que seas una celebrity o una marca super reconocida.

En esta presentación en pdf expliqué gráficamente algunas ventajas de tener presencia en las redes.

¡Qué tengáis una feliz semana y un gran año 2012!

Hace unas semanas Titonet escribió un post sobre “El engagement gap” donde hacía un muy buen análisis de lo que es engagement desde diversas perspectivas y vinculándolo a distintas formas de entender o practicar la comunicación en las empresas.

De las varias perspectivas que presentaba Fernando estoy muy de acuerdo en que “engagement significa la creación de un vínculo entre consumidor y marca”. Por simplificarlo, vamos. Decía Fernando que no debería ser un fin en sí mismo y no lo es, es la FORMA o la ACTITUD.

En el marketing a través de medios sociales el engagement es vital… casi siempre. Si estamos de acuerdo en que en Internet, y especialmente en los medios sociales,

• hay un exceso de ruido en forma de información, promociones, concursos, etc… algunas buenas y otras no tanto y seguro que no todos interesantes para todas las personas
• el usuario carece de tiempo para atenderlo todo (la conocida teoría de “la  economía de la atención”) y no es por falta de ganas o interés
• que el crecimiento bestia de los nodos, el descuidar con quién y cómo te enlazas te acaba haciendo objetivo fácil de impactos “no deseados”
• en realidad el marketing social tiene más que ver con las RRPP que con la publicidad o el marketing tradicional y
• que la creación de la comunidad (para conseguir fidelización posterior) es el meollo del asunto…

…admitiremos que la única vía posible en este medio es conseguir un alto grado de compromiso entre cliente y marca, y viceversa, para, de este modo, ganar visibilidad, recomendación y, en definitiva, para crear esa comunidad tan ansiada. Pues eso es lo que conseguimos vía engagement.

¿Qué es engagement?

Para mí el engagement es aquello que hace que las personas quieran seguirte y, algunos, reaccionen a tus propuestas de forma entusiasta o hagan acciones concretas . Es el compromiso que las personas adquieren con algunas marcas, productos o personas (o personajes) de forma voluntaria. Es la única vía posible, además de las ofertas de las que hablaré más adelante, de sortear los “problemas” que he mencionado más arriba y conseguir la atención de los consumidores.

No es un invento de los medios sociales, ni siquiera un invento de Internet. Engagement lo tienen, por ejemplo, el fútbol en general y algunos equipos en particular o las religiones o, quizás las iglesias que las representan. Muchas celebrities (actores y músicos principalmente) también lo han alcanzado. O marcas tipo Apple. Y es algo que se consigue gracias principalmente a dos factores:

1. Conociendo bien, y ahí está quizás el quid de la cuestión, a tu consumidor, usuario, cliente… para ofrecerle y compartir con él aquella información que le interesa y que a la larga te llevará a “vender sin vender”.
2. El tiempo. Ninguno de los ejemplos que he puesto antes consiguieron alcanzar ese grado de compromiso por parte de sus fans simplemente con promesas o buenas ideas y estaremos también de acuerdo que lleva mucho tiempo conocer a tus clientes. Ya hablé hace tiempo que construir una comunidad requiere de tiempo. Fue un trabajo de años (aquí podíamos llevarlo quizás a meses… no se cuentos, eso sí).

Y es por estas dos últimas razones que se acaba transformando en algo duradero en el tiempo y te otorga una ventaja competitiva frente a tus competidores.

¿Cómo consigo conectar con mi gente y crear engagement?

De diferentes maneras. No creo que haya una única. Si conoces que es lo que motiva a tu cliente en general y que le motivó a seguirte ya habrás dado un gran paso. No se trata de hacerse el simpático, ni de compartir una tonadilla los sábados , ni de pasarme el día compartiendo info. Se trata de valorar el porque alguien me regala su tiempo y darle desde información que pueda serle útil y práctica, hasta conseguirle una buena oferta de tal o cual producto y, por que no, recomendarle a la competencia si hace falta. Y, de nuevo, dependerá de tus objetivos.

Notarás que llegaste a crear engagement cuando la gente te defiende (has creado el ejercito de embajadores de la marca de los que algunos colegas hablan), te dejan comentarios, le dan al “me gusta”, se suscriben a tus sitios (blog, newsletter), hacen RT de tus comentarios, etc… y no eres un medio, claro. Están pendientes de lo que dices y, además, les gusta y lo valoran. De ahí a recomendarte hay un paso.

Pero también admito que no es necesario el engagement en la mayoría de productos o servicios que son indiferenciados, que se han transformado en una “commodity”. Visibilidad y recomendación puedes ganarla simplemente regalando o sorteando un iPad2. Pero la cuestión es ¿Es eso sostenible? ¿Crea un vínculo especial y duradero con tus “fans”? No, yo creo que no. Eso puede darte un fuerte empujón en un momento concreto o puede servirte para muchas cosas pero no para crear un tipo de lazo emocional. Ojo, no digo que sea malo. Es una estrategia válida en muchos casos.

Por eso creo que el tamaño de tu red o comunidad no es importante, lo realmente importante son las relaciones que estableces con tus fans. La relación como la única y necesaria vía para que tu estrategia en medios sociales sea perdurable y te lleve a alcanzar tu objetivo de negocio que no es otro que vender y ganar dinero (si el objetivo de tu empresa es ganar dinero, claro. Si es hacer obras sociales lo medirás en otros términos, quizás donaciones). Y eso se consigue con esa relación especial que estableces con tu comunidad, con el engagement.

Y eso nos llevaría a la última cuestión ¿todo el mundo tiene necesariamente que estar en medios sociales o tratar de generar engagement? Pues visto lo visto, tampoco. Como siempre dice Pepe Tomé sólo tienen que estar aquellos que necesitan establecer relaciones con las personas y que creen que los medios sociales son una buena vía para conseguirlo.

¡Que tengáis una feliz semana!

La semana pasada participamos en una acción con blogueros (*) llevada a cabo por Pat de Andrés y Esther Gómez Oliete para la empresa Take-Ad-Way en el marco del OMExpo. Esto me ha hecho reflexionar sobre cómo aprovechar la asistencia a actos en beneficio propio desde dos puntos de vista: el del Branding y el de la generación de Contenidos, ya seas un profesional o una empresa.

Para este tema en concreto contábamos con muchos ingredientes que no siempre tendréis a mano pero quedaros con la idea de cómo exprimir al máximo una “simple” asistencia a un evento.

(*) Para los que no lo sepan, con las acciones sobre blogueros las marcas tratan de que escribamos en nuestros sitios sobre su producto o servicio y conseguir así difusión/branding/publicidad, etc…

Los ingredientes

Unas tres semanas antes del evento nos invitaron a participar en él. Tras el ajuste de los detalles nos quedamos con menos de 10 días para crear contenidos y diseñar y ejecutar la estrategia de comunicación (que fueron 7 días).

Lo que nos ofrecían era: un código de descuento en el precio de la entrada a la jornada que podían utilizar nuestros lectores (esto no era exclusivo, podías conseguirla en muchos sitios) y una vídeo-entrevista con un ponente. En nuestro caso elegimos a Germán Martínez, Director Comercial de Facebook.

Y teníamos nuestros sitios y cuentas sociales: el blog corporativo 2blog y dos cuentas personales y una corporativa en Twitter y Facebook, más las cuentas personales en G+ y LinkedIn (total = 11 sitios sociales).

Nota: desde el principio desestimamos utilizar los blogs personales para difundir el evento para darle más protagonismo a 2blog. O sea, se trataba también de aprovechar la situación para hacer branding corporativo a tope.

La promoción

La asistencia a un evento que puede generar interés entre tu target/comunidad permite la difusión en cuentas sociales sin que seas pesado. Si, además, hay algo tangible que promocionar como, por ejemplo, que se va a asistir a la charla de tal persona importante, que entrevistarás a fulanito, o que verás en exclusiva una demostración, con más motivo aún.

Como en este caso nosotros contábamos con el código de descuento y la entrevista empezamos por escribir un post en 2blog anunciándolo. El quid de la cuestión está en que lo escribas como si de un anuncio espectacular se tratase, claro (en este caso había un par de cosas que sí lo hacían atractivo, pero si no las tienes, búscalas). Eso ya nos daba pie a la primera ronda de difusión utilizando todas las cuentas sociales. Los mensajes podían ser:

• Vente al OMExpo con un 15% de descuento…
• Si entras en nuestro blog tendrás un X% de descuento…
• Entrevistaremos al Director Comercial de Facebook en el …

O sea, podíamos repetir el mismo mensaje con distintos textos y no resultaríamos pesados. Al final, aumentábamos la difusión. Pero lo mejor de todo es que enviábamos a la gente al mismo punto: el post de 2blog. Consecuencia: más visitas y más veces el post compartido.

Como no quisimos ser muy insistentes por el poco tiempo del que contábamos, además de nuestro post nos apoyábamos en el de Take Ad Way.

Aquí cada uno decidirá cuál es su límite de “pesadez”. El nuestro se basaba, y se basa, en:

• En Twitter podemos repetir el mismo mensaje cada dos semanas en una cuenta corporativa y una vez al mes en una personal. Como en este caso teníamos hasta 3 textos (los dos nuestros más el de TakeAdWay) aumentamos la frecuencia y lo pusimos unas tres veces por cuenta en esa semana.
• En Facebook somos más discretos Tampoco teníamos mucho más tiempo, una semana, así que un mensaje por cuenta fue lo que hicimos. Si hubiéramos contado con dos semanas seguro que una hubiera sido para el texto del descuento y otra para la entrevista (y con mucha más razón en este caso ya que el personaje y el entorno son sinérgicos).
• En G+ y LinkedIn también se utilizó el mismo mensaje y la estrategia de dirigir a nuestros lectores al post de 2blog. En ambos casos, y también por cuestión de tiempo, lo hicimos una sola vez.

En total, en esos días previos pusimos el mismo mensaje con distintos textos hasta unas 20 veces entre todas las cuentas. 20 posibilidades de impactar y de dirigir tu tráfico a un lugar concreto sin ser reiterativo.

El día del evento. Desde la aparición de Foursquare podemos hacer check-in a la llegada y enviarlo a FB o Tw y no te acusarán de spammer. Pero mejor aún si pones algo más que el simple check-in y utilizas uno de los  motivos principales que hacen interesante tu presencia (“en un rato asistiré a tal conferencia. Ya os contaré”). Nosotros, por supuesto, lo hicimos.

También durante el evento puedes dedicarte a compartir las cosas interesantes que se digan en las conferencias. Muchos te lo agradecerán. Y tú, mientras, seguirás haciendo branding. Eso sí, no se trata de que inundes LinkedIn, eh? Por si no estás muy familiarizado yo te propondría estas cadencias:

• En Twitter todo cuento quieras, siempre y cuando sea algo interesante, claro. No hay límites. Te puedes inventar el hashtag si es que nadie lo ha determinado. Si ya estaba creado, úsalo, y así tus tuits saldrán en medio de los que buscan info sobre el evento.
• En Facebook o G+ yo no sería muy pesado. Si quieres compartir un par o tres ideas muy potentes, vale, pero muchas más “ensucian”.
• Y en LinkedIn o cualquier red profesional mejor que no lo hagas.

En el post evento, que es donde estamos metidos ahora, también seguiremos haciendo promoción. De todo el contenido que genere nuestra visita se hará su distribución vía redes.

Al final habremos conseguido no menos de 30/35 impactos “casi todos” distintos sobre una misma acción.

Los contenidos “de peso”

La segunda parte importante de la asistencia a un evento de estas características son los contenidos que puedes llegar a generar. Los promocionales y que alimentan nuestros perfiles sociales ya los hemos visto. Ahora veremos los que alimentan un blog que, al mismo tiempo, pueden volver a ser promocionados en sitios sociales.

Dos personas asistiendo a 4-6 conferencias cada una dan, por lo menos, para tantos otros post de resumen de ideas aportadas. En nuestro caso no vamos a estirar tanto por dos razones básicas: porque no pudimos asistir a todas las conferencias del día y porque algunas de las que asistimos solo dan para escribir una frase. Pero si se asiste a un Congreso de 2 ó 3 días se puede escribir mucho y de calidad.

Lo nuestro va a quedar así:

• El primer contenido que ya vimos antes, el post con el “Anuncio”.
• Tendremos una vídeo-entrevista con el Director Comercial de Facebook que merece un contenido aislado.
• Dos post que escribiremos en 2blog: uno con las conferencias a las que yo asistí y otro con las de Mando.
• Y este post que estoy escribiendo ahora, por supuesto.

Así que vamos a generar cinco contenidos “de peso” con menos de un día de “inspiración”. Si quitas la vídeo-entrevista, que no es algo que puedas tener siempre, te quedas con cuatro que también está muy bien. Pero incluso hay varias formas de generar contenido audiovisual de calidad aceptable que luego puedes distribuir de forma aislada y que la gente agradece mucho (soy un mega fan del vídeo, se nota, ¿verdad?). Podrías entrevistar a gente con tu móvil preguntando que les parece el evento, hacerle un par de preguntas a un ponente, etc.

Y aún se podría generar más contenido:

• Un post para hablar de cómo has visto el evento en general, la organización, aspectos sobre la ciudad que visitaste, la cultura, etc…
• Compartir fotos que te hayas hecho durante la visita que, además, te generan aún más branding si sales al lado de “alguien”.
• Cada vez se utiliza más streaming, así que seguro que encontrarás material audiovisual oficial con el que mejorar, o simplemente acompañar, tus contenidos originales. Y algunos ponentes, si no lo hace la propia organización, suben sus presentaciones. Todo eso añade valor a los lectores de tu blog.
• Y, como decía antes, si asistierais a más conferencias se crecería en número de contenidos disponibles y originales.

Así es como uno llega a parecer ser multitud aunque seas un tandem. Imaginaros el poder que tienen las empresas cuando cuentan con un equipo humano numeroso y dispuesto a mover la marca en los medios sociales. Eso es lo que tratamos siempre de transmitir a nuestros clientes.

Espero que la próxima vez que asistas a un evento de cualquier tipo, como empresa o como profesional, lo veas como una oportunidad no solo de aprender o de vender (según para que vayas) sino de generar contenidos y promoción para tu marca.

Siento la extensión del post de hoy

¡Qué tengáis una feliz semana!

Hace unos meses dejé un comentario a una entrada que Julieta Lionetti escribió en su blog. Más que un comentario me salió un post, así que he decidido recuperar su esencia y traerlo hoy. El ejemplo habla de ebooks pero sirve para casi cualquier producto/servicio.

Para los que no lo sepan, el precio fijo es una ley que tienen algunos países, entre ellos España, que pretende salvaguardar a las librerías haciendo que los puntos de venta no tenga potestad sobre el precio del producto que venden ya que es el editor quien marca el precio final.

En el caso concreto de los libros esto se traduce en:

1. Evitar que las grandes superficies practiquen precios tan bajos que “maten” a las librerías tradicionales. Pero vamos a ver ¿alguien en su sano juicio cree de verdad que todo el público lector va a ir a un super a comprarse un libro? Sí, ya sé que la venta en grandes superficies viene creciendo desde hace años pero ¿de todos los libros? No, seguro que esas grandes superficies venden un tipo concreto de libro y es más seguro que el que lo compra es un consumidor distinto al de la librería.
2. Lo mismo si hablamos de las librerías online, como el caso de Amazon. Pero fijaros que cosa más rara ocurre si, por ejemplo, tengo una librería online radicada en USA ¿tengo que impedir las compras que vienen de otros donde sí existe esa norma? Pues algún país se lo está planteando seriamente (las puertas al campo ¿os suena?)

Yo tengo bastante claro que la discusión del precio y del impacto de los distintos precios se sobredimensiona ya que creo que son consumidores distintos, con diferentes hábitos, motivaciones, necesidades, inquietudes, etc.

Pondré un ejemplo que conozco bien. Todos conocemos las famosas colecciones de quiosco. Los libros en ese canal son, por lo menos, un 50% más baratos que en librerías. Y no he visto cerrar librerías en masa por causa de esa práctica. ¿Por qué? pues probablemente porque el público es distinto. Seguro que un porcentaje es coincidente con el de la librería pero en su mayoría no. Y lo mismo pasa, en sentido contrario, con los famosos armables (los gadgets) donde, por lo menos, el producto es un 20-30% más caro. Así que hay que suponer que el consumidor es capaz de distinguir que ese libro tiene otro formato o que la ventaja de un armable caro está en poder pagarlo “a plazos” o dejar de comprarlo en cualquier momento. Porque tonto no creo que sea (otra cosa que me molesta, que las empresas piensen que sus clientes son estúpidos).

El que compra en una gran superficie probablemente compra por impulso o busca la oferta (o se topa con ella). Del mismo modo que el que compra en Internet es alguien que sabe lo que quiere o tiene tiempo para buscar el producto o simplemente está dispuesto a “pagar” de su bolsillo el diferencial del servicio (los viajes son otro ejemplo. Cualquiera puede irse de viaje comprándolo todo por Internet, pero continúan existiendo las agencias porque hay gente que prefiere “subcontratar” ese servicio).

Si hablamos de venta por Internet ¿de qué sirve trivago o carritus? Pues simplemente son negocios web que comparan precios de distintos establecimientos ¿hace eso que los caros cierren? pues no. En mi casa hay dos supers separados por 50 metros, uno más barato que el otro pero los dos llenos siempre. Esa comparativa de precios hace años que la hace Ciao. Lo mismo pasa con abogados, arquitectos, consultores, coches, etc. Mismo producto, dos precios distintos. La gente compra por muchas razones más allá del precio. O por lo menos lo hace más gente de la que creemos. Ese es uno de los secretos de los grandes vendedores. Explicarte que el precio no lo es todo.

El Precio es una variable tan importante como el Producto, la Promoción, la Distribución o el Servicio. Si tienes un producto más caro que tu competencia o bien es claramente mejor desde un punto de vista cualitativo o bien lleva incorporado unos servicios que justifican su precio. Pero si no eres capaz de convencer de la diferencia de Precio, o sea, Promocionarlo y Comunicarlo correctamente, entonces ya puedes tener el mejor producto/servicio del mundo que se quedarán criando malvas en tus almacenes.

Creo que todos estamos de acuerdo en que Valor y Precio son dos conceptos distintos, con implicaciones cruzadas, sí, pero distintos. Hay que tener mucho cuidado con basar toda tu estrategia en un precio bajo porque eso te obliga a tener que alcanzar unos volúmenes altos y a la larga no estoy muy seguro que sea una buena estrategia. Es una estrategia válida, o única, si tienes un producto indiferenciado, algo que puede ser una commodity o, volviendo al ejemplo de los ebooks, que alguien puede conseguirlo por otra vía a precios más bajos (la “piratería” por ejemplo).

Fijar un precio depende de muchos factores y de un análisis correcto de qué vendes, como lo vendes y, sobre todo, a quien se lo vendes. Así que dedícale el tiempo que se merece a analizar bien quién eres y que ofreces tú que tu competencia no puede ofrecer. No bases toda la discusión en que eres un 10% más barato.

¡Que tengáis una feliz semana!

Este verano he recuperado el buen hábito de la lectura y lo he hecho devorando tres “contenidos de larga duración” (CLD), dos en formato clásico de papel y el otro en ebook. Lecturas sobre el mundo de Internet y de los que os doy mi opinión.

“Sentido social” es un libro escrito por cuatro miembros del equipo de Tinkle y nos explica qué es y para qué sirve la web social. El libro tiene una mezcla, casi justa, de filosofía y práctica y está especialmente indicado para:

• Directivos, profesionales y empresarios que quieren saber qué ventajas ofrecen los medios sociales y que quieren ver casos prácticos.
• Aquellos que se inician en labores de asesoría o los que dedicándose a esto del 2.0 quieran conocer ejemplos interesantes de cómo otros han aprovechado el poder de las redes.

“El arte de medir” de Gemma Muñoz y Tristán Elósegui es un completo manual sobre los secretos de la analítica web. Un libro muy, muy práctico que va directo a lo que hay que hacer, y el por qué, y no trata de vendernos las bondades de la analítica. El libro está especialmente indicado para:

• Aquellos que, como yo, no quieren ser expertos en analítica pero necesitan comprenderla mejor tanto para entender a sus interlocutores como para mejorar y comprender mejor sus propios sitios.
• Los que se inician como analistas web o los que dedicándose ya a ello de forma profesional quieran adquirir un poco de los conocimientos de Gemma.

Y por último “Conecta!” el libro de Pepe Tomé. Un completo viaje a través de los cambios que nos ha traído Internet con una forma muy didáctica de explicarlo y haciendo hincapié sobre la importancia de entender y meterse en el cambio y, como siempre dice Pepe, alinear tus acciones en la Red con tus objetivos de negocio. Para los que leéis habitualmente el blog de Pepe este CLD es como leerse uno de sus post pero en versión XXL. Me ha encantado descubrir esta faceta de escritor de Pepe porque escribe de una forma muy fácil, muy pedagógica y con una redacción impecable.

Es imprescindible para todos aquellos que quieran entender Internet en toda su extensión, desde la importancia de los enlaces hasta la web social. Y también para todos aquellos que “de mayores” aspiramos a acercarnos un poco a RocaSalvatella (donde Pepe es socio). Es básico para cualquier persona que trabaje alrededor de Internet y se plantee preguntas muy relacionadas con el NEGOCIO que hay detrás de “la conversación”, por ejemplo. Un viaje que nos lleva por el marketing, la publicidad on y off, las actitudes y cómo y por qué una empresa puede aprovechar Internet en beneficio propio. No se queda sólo en filosofía, sino que nos cuenta los drivers más importantes que hay que tener en cuenta.

Lo podéis adquirir en versión ebook en Amazon y también en su versión papel en librerías. Lo recomiendo encarecidamente, no porque sea amigo de Pepe y haya tenido el detalle de nombrarme, sino porque es realmente muy bueno.

Nota: estos CLD me han demostrado que en formato digital de verdad ganarían mucho. Los dos primeros, en papel, están llenos de las clásicas “notas al pié” pero con URL’s que de poco sirven ahí. Y en el tercero estoy seguro que se hubiera apuntado un tanto con enlaces en algunos tramos y afirmaciones del libro.

¡Que tengáis una feliz semana!

Hace dos semanas tuve el placer de moderar una mesa redonda con Fernando de la Rosa y Pepe Tomé bajo el título “La empresa 2.0” en EADA Barcelona.

Enfocamos la mesa huyendo de la clásica presentación de “esto es así” y Fernando y Pepe hicieron sus exposiciones orientándolas en sentido contrario, o sea, “esto no es así”, buscando provocar la reflexión de los asistentes acerca de cómo las empresas deben introducirse en la web social para hacer marketing pero, sobre todo, para hacer negocio.

La verdad es que ambos ponentes demostraron porque son dos personas respetadas en todo lo relacionado con el mundo digital (sea desde la comunicación o desde el negocio). Fue un auténtico placer y un lujo tenerles en EADA, escucharles, aprender de ellos y, para mi, poder moderarles (y al mismo tiempo, un reto).

Se dijeron muchas cosas y todas muy interesantes pero voy a resumir aquellas que más me gustaron. La lista pretende mantener un orden lógico para transformarse en una empresa 2.0… si es que es posible que exista, claro. El orden y la empresa, quiero decir

1. La empresa por encima de todo. Se habló de personas. Fernando abogaba por “expulsar” el talento de la empresa y colaborar con él. Y también hizo una defensa del valor de los (más) jóvenes, a los que hay que dar paso y escuchar.
2. Piensa en tu modelo de negocio. Ten claro a qué te dedicas y especialízate. Solo si te conoces bien y haces lo que mejor sabes hacer podrás aprovechar el 2.0.
3. Y, justamente, digital es pensar en un modelo de negocio donde los clientes no compran un producto, compran un servicio y una experiencia que va más allá del acto puntual de la adquisición del producto. Digital no es, solo, comunicación, marketing o publicidad.
4. Esto no es comunicación es, ante todo, negocio. No lo olvides.  Hay que repensar los procesos, los modelos y buscar las herramientas que te permitan alcanzar tus objetivos de negocio. Hay que replanteárselo todo. La web 2.0 no existe o, dicho de otro modo, la web 2.0 es un avance, es un medio pero no es el fin en sí mismo. Es la oportunidad de reinventarse, aprender y mejorar.
5. La cultura interna de lo 2.0 es básica. No es suficiente un Community Manager, que también. Todos deben tener impregnada la cultura 2.0 puesto que es aplicable a diferentes ámbitos de la empresa. Y dentro de está cultura también entra la colaboración. Compra menos y alquila más (Fernando dixit)
6. Simplifica las cosas. La tecnología está aquí para facilitarte la vida, la comunicación y el marketing, no para que hagas cosas muy complicadas para parecer “más cool”.
7. Fernando volvió a insistir en su “publicidad y marketing no es lo mismo” y Pepe nos recordó que si nos quejábamos de los “gritos” en la publicidad/comunicación clásica, en Internet esto se puede ver multiplicado por mil gracias a la facilidad de uso, lo cerca que están las herramientas y el bajo coste percibido de todo. Así que, por favor, trata de no gritar porque no sirve de nada.
8. Hacer comunicación online no son mensajes en facebook, es creerse de verdad que por fin tienes a tu consumidor cerca, ser transparente y acortar el tiempo de respuesta.
9. El mundo digital no te convertirá en nada mejor solo por tener una cuenta en Twitter. Ni siquiera por conversar (“la conversación está sobrevalorada” Pepe Tomé dixit) si eso no tiene algún impacto real en los procesos de la empresa (la escucha activa).
10. Se radical. Atrévete a hacer cosas distintas. Mide menos y cree más en tu intuición. Atrévete a equivocarte.

Quiero agradecerles nuevamente su predisposición a compartir lo que saben y su “savoir-faire”. Sin duda lo repetiría muchas más veces. Espero que haya otra ocasión.

Aquí os dejo las dos presentaciones y el vídeo entero de la conferencia.

¡Que tengáis una feliz semana!

Hace una semana hablaba de lo fácil y habitual que es confundir visibilidad con relevancia.

Desde mi punto de vista hay cinco niveles distintos en esto de la comunicación 2.0 que vale la pena tener en cuenta y que pueden aplicarse a un profesional, a una persona o a una empresa que esté haciendo Social Media Marketing (aunque también aplica a todo el marketing y la comunicación en general). Tu ponte en el que más te guste… no es que uno sea mejor que el otro, como siempre depende de los objetivos de negocio.

La Visibilidad se consigue cuando se es omnipresente. Solo tienes que forzar la máquina y tener presencia continua en facebook, en Twitter, en la TV o en la revista del barrio. Sirve para eso, para que alguien te encuentre y te diga “tu cara me suena…”. Hablas mucho, de todo y no necesariamente todo tiene conexión entre sí.

Popularidad. Si no solo eres visible sino que además lo haces de forma simpática, caes muy bien, eres famoso o eres muy buena gente alcanzarás popularidad. Es el momento en el que la gente dice “¡claro que me suena tu cara! tú eres… ¡eres un cachondo!”. Nadie sabe muy bien donde encuadrarte, pero les suenas y mucho, te contestan, comparten alguna de tus noticias y ahí se acaba todo.

Notoriedad. Aquí no te hace falta ni escribir ni aparecer tanto. Con poco que hagas la repercusión y el impacto son altos. Es cuando dicen “¡Hombre! Fulanito, que buena la noticia que compartiste el día 4 a las 17:32”. Relacionan persona y mensaje aunque no tengan muy claro aún a qué te dedicas… o no les importe.

Relevancia. Ahí es cuando la notoriedad es permanente. Lo que escribes interesa a la gente y te siguen allá donde estés, te siguen porque no quieren perderse las cosas que dices. Eres lo que se dice un referente en la materia. Tienes prestigio y tu opinión es tenida muy en cuenta. Te encuentran y te dicen “esa teoría que tienes sobre nosequé me parece muy buena”. Ya saben quién eres, a qué te dedicas y, además, creen que sabes mucho de ello.

Influencia. Y este es el grado sumo. Es cuando el Relevante cruza fronteras. Además de todo lo anterior, tus noticias son compartidas en cantidades estratosféricas y lo hace hasta gente que no suele seguirte pero es capaz de decirle a sus amigos “oyes, que se lo he leído a Fulanito, eh? Poca broma”, aunque no lo haya leído directamente. Sientas cátedra en (casi) todo lo que dices. Te creen a pies juntillas.

Coincidiremos que llegar a ser influyente está al alcance de unos pocos y admito que para todos los niveles hay subniveles o grados y que se puede ser visible y relevante e incluso popular al mismo tiempo. Pero simplificando y teniendo que decidirse por algo para mi la relevancia es lo más importante.

¿Para qué sirve ser relevante?

Básicamente para que te otorguen la etiqueta de experto y compartan buena parte de las cosas que digas o estén atentos y receptivos a lo que dices y recomiendas. Eso hará que sea más sencillo impactar con tus mensajes y conseguir que te recomienden lo que, muy probablemente, se traducirá, si eres una persona o un profesional, en invitaciones a Congresos y conferencias y, a medio plazo, deberías poder conseguir clientes porque te has labrado una buena reputación. Y si eres una empresa para mejorar tu marketing relacional, tener clientes más satisfechos (se supone que les cuidas, claro) y también vender más.

¿Cómo saber si soy relevante?

Probablemente hay muchas formas de medir tu relevancia pero se me ocurre que podrías medirlo así:

1. En cuantas listas de Twitter estás y el porcentaje de éstas sobre el número de gente que te sigue (cuanto mayor sea, más relevante eres). También la gente que te sigue, claro, pero si estás en un nicho de mercado el número de seguidores puede ser muy bajo y que seas muy relevante en ese nicho. Personalmente creo que la cantidad de contactos no es un indicador definitivo, es bueno, pero no determinante (muchos se consiguen por pura visibilidad o popularidad).
2. El número de visitas y, sobre todo, cuantos suscriptores tienes en tu blog, en tu web o en tu newsletter.
3. Cuantas veces se comparten tus contenidos y tus actualizaciones en distintos medios sociales. Aquí vale casi todo: Facebook, Twitter, LinkedIn, Delicious, etc… si tienes marcadores sociales en tu blog o web es fácil hacer un seguimiento. Las veces que favoricitan tus contenidos o que le dan a un “me gusta”.
4. Cuantas veces te mencionan ya sea en redes sociales como en post de otros blogs. O cuantas veces tus frases son utilizadas al estilo “como dice fulanito….” en una conferencia, un curso o una charla.

Y ¿Cómo consigo ser relevante?

Pues básicamente centrándote en algo y aportando valor. Ya hablé de que era contenido de valor. Solo repetiré que no es necesario que solo me hables de lo bien que tu lo haces o cuanto valor aportan los productos y servicios que distribuyes. Puedes hablar y compartir todo aquello que te posiciona en lo que tú quieres. El límite lo pones tú. Si no quieres compartir cosas de tu competencia tampoco es un drama… a mí, personalmente, no me importa.

Y centrarse significa especializarse. Dicen los expertos en RRHH que tendemos a perfiles especialistas. Lo mismo ocurre a nivel empresa o profesional independiente y creo que Internet solo exagera esa necesidad. Con la cantidad de información que corre por Internet es vital que la gente te ubique en un sitio lo más claro posible, ya que no tenemos tanto tiempo para revisar quien eres y a qué te dedicas.

Lo que compartas es lo que configurará tu red de contactos y seguidores. Te seguirán porque les das lo que buscan que, como también decía en el post antes mencionado, cubre su necesidad. Es lo que ya nos decían hace unos años los Kinks: da a la gente lo que quiere.

Os recomiendo estos dos post que hablan sobre este mismo tema:

• Fernando de la Rosa (Titonet) en su post sobre Audiencia e Influencia. Vale la pena no solo por los gráficos tan chulos que siempre nos regala.
• Mertxe Pasamontes escribió un post hablando de Visibilidad, Relevancia e Influencia.

¡Que tengáis una feliz semana!

#Yoconfieso que, a veces, programo mi vida online. Sí, y no veo nada malo en ello. La mayoría de herramientas de gestión, tipo Hootsuite, por ejemplo, lo permiten y es una funcionalidad muy interesante. Sin pasarse, claro, que esto es tiempo real.

Si usas las Redes Sociales para un tema personal, si básicamente conversas o si las actualizas poco, no es necesario ni tiene sentido pero cuando eres muy activo en redes como Facebook o Twitter, donde tu actividad se ordena al estilo “scroll”, hay algunas razones y ocasiones donde sí cobra sentido la programación.

Partamos de la premisa de que la gente no tiene demasiado tiempo y que hay, como ya sabemos, un exceso de información en forma de noticias compartidas (llámese tuits o actualizaciones), así que tienes que ser selectivo sobre aquello a lo que le vas a hacer “click”.

Si pones 4 ó 5 actualizaciones seguidas, incluso hay gente que pone algunas más, lo que te va pasar es que la primera o segunda actualización puede que sean consultadas y/o leídas pero el resto pierden visibilidad porque, como ya hemos dicho, la gente no tiene tiempo de leerlo todo. Si alguna de esas actualizaciones era interesante acabas de matarla. También puede darse la situación de que alguien llegue a tu perfil a través de una mención o de un enlace de un contacto tuyo. Cuando lea tu muro o tu time-line le ocurrirá lo mismo que en la situación anterior: dará un rápido repaso a tus últimas ¿6? ¿7? actualizaciones y lo más probable es que acabe leyendo la primera o la segunda, si es que lee alguna. Por lo tanto hay que tratar de asegurar de que sean leídas aquellas que nos interesan.

Yo programo tuits y actualizaciones porque entro 3 ó 4 veces a lo largo del día en mis redes, reviso las últimas actualizaciones, digamos 20 ó 30 (esto lo hago incluso si gestiono Twitter, por ejemplo, por listas). Es posible que ahí aparezcan dos o tres muy buenas y no quiero que alguna se quede sin ser leída, así que compartiré una y el resto las dejaré para otro momento. Admito y reconozco que esas otras puede que sean leídas por personas distintas a las anteriores, por supuesto. Pero creo que así consigo “medio-garantizar” que todas gozan de las mismas oportunidades. Y esto es mucho más importante si se trata de una información propia que te interesa que la gente lea. Esto también me ayuda a ser más productivo ya que así no tengo que acordarme que dejé una noticia por compartir o no tengo todo el día la noticia en mi navegador o en mi ReadIt Later esperando a la próxima vez que entre en la red.

Tampoco sirve esta estrategia para los que tratan de generar enlaces a algún sitio o a aquellos que creen que por poner más actualizaciones tienen más visibilidad, que tampoco es cierto, o quizás si la tengan, pero lo importante, como dice mi amigo titonet, es la relevancia.

Por supuesto ahora con los smartphones todo esto es mucho más fácil porque estás o puedes estar todo el día conectado. Pero no todo el mundo usa smartphones y eso no soluciona el problema del exceso de información, la visibilidad y la relevancia. Aclaración: no harás más relevante un tuit malo con esta estrategia. Espero que se entienda por donde voy

¡Que tengáis una feliz semana!

Hoy martes doy una conferencia en el Encuentro Internacional de Marketing Editorial que se celebra en el marco de la Feria Internacional del Libro de Bogotá que tiene lugar en Bogotá (Colombia) hasta el día 16 de mayo.

La conferencia trata de mostrar los cambios de hábito del público lector y como las editoriales tienen que modificar sus acciones de marketing de siempre incorporando el Marketing 2.0, lo que nosotros llamamos Social Media Marketing.

Os adjunto el pdf de la presentación y en próximos días os adjuntaré el vídeo e imágenes que los organizadores del encuentro hayan tomado de la conferencia.

Al mismo tiempo en este enlace os podéis descargar el artículo que escribí para el libro oficial del encuentro que, más o menos, es un guión de lo que digo en la conferencia, o una forma de dejar por escrito lo que trata de transmitir la presentación en pdf, y dos entrevistas que nos hicieron a varios participantes para el periódico El Tiempo: Aventuras de un libro para venderse en el tiempo de las redes sociales y Hablando del ebook y su futuro.

¡Que tengáis una feliz semana!