Escucho, y leo, a muchos profesionales del mundo del marketing y los negocios (digitales) hablando de que todo se resume en ser el mejor en algo concreto porque eso te da un posicionamiento más fuerte. Y, siendo cierto, entre tener un negocio generalista o de nicho hay una inmensa escala de grises. ¿Cuántos negocios conocemos que siendo generalistas tienen un posicionamiento fuerte? ¿Cuántos empezaron en un nicho, o dos, de mercado?
En este mismo blog escribí hace tiempo sobre la importancia de focalizarse en “algo” cuando hacemos negocios (digitales), es decir, tener un objetivo, un target y un producto/servicio.
Además de escribirlo también hice una reflexión en un vídeo dónde defendía las “Ventajas de tener un único objetivo (para un target)”. Pero ahí mismo también dejé caer que no es una verdad absoluta y que hasta puedes darle la vuelta. Y es a lo que voy hoy.
Sí creo, por otro lado, que cuando se empieza es casi una obligación focalizarse en algo pero por un tema de recursos en general (tiempo, dinero y personas), no por otra razón. Pero, si tenemos recursos ¿por qué tenemos que «conformarnos» con centrarte en una única cosa?.
La clave de decidirse entre un negocio generalista o de nicho
La clave no es tener un negocio, un ecommerce, por ejemplo, que venda categorías de productos diferentes o prestar servicios profesionales muy distintos entre sí. La clave, en todo caso, está en tener coherencia entre lo que vendes, que sean cosas complementarias y que, sobre todo, nos sirvan para posicionarnos o no nos desposicionen y sigan trasmitiendo la misma percepción ante nuestro target.
Si, además, el target al que van dirigidos los productos o servicios es el mismo, perfecto. Pero tampoco creo que sea algo indispensable.
No hace falta que nos vayamos al ejemplo de grandes tiendas online tipo Amazon o grandes superficies, que ya sabemos que triunfan porque ofrecen algo más que “productos”. Tienes variedad, precio, seguridad en la compra, cercanía, etc… Ni siquiera a tiendas que venden “moda” y, además, de ropa que pueden tener complementos o cualquier otro producto relacionado. Esos, ahora mismo, nos quedan un poco lejos en un modelo que o empieza o tiene poco tiempo o, simplemente, es pequeño y no acaba de arrancar.
Centrémonos en esos últimos modelos. ¿Está obligado un pequeño negocio a empezar siendo monoproducto o monoservicio porqué sí? No, tienen la escala de grises. No hagas crecer tu modelo con “el yugo” del mito de que hay que focalizarse en una única cosa y hacernos muy fuertes en ella. Hazlo razonando por este orden:
- Cuál es el target (Buyer Persona) al que me dirijo.
- Qué posicionamiento quiero alcanzar, cómo quiero que me vea mi BP. Qué quiero transmitir y qué valor voy a aportar.
- Qué tipos de producto/servicios podría requerir el BP del modelo que tengo.
- De esos productos/servicios cuáles sí pueden convivir sin afectar al posicionamiento y la percepción que quiero alcanzar. Y, obviamente, cuales puedo ofrecer con garantías.
- Consigue explicar en una única frase a qué te dedicas, qué vendes y a quién se lo vendes.
Con eso te habrás sacado de encima eso que te frena a la hora de crecer porque, además, vender productos y servicios diferentes permite, entre otras cosas, hacer crosselling y aumentar el ticket medio por cliente.
Por eso hay negocios que tienen como promesa el “Somos los mejores en X” y cuando crecen tienen que reposicionarse si quieren introducir nuevas líneas. Igual hubiera sido más sencillo buscar un punto más arriba y ver si cabían esas líneas y el “somos los mejores” se transformaba en algo así como “solucionamos el problema de los que buscan X pero necesitan X + Y”.
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