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Estrategia y táctica


David Soler Freixas - 25 septiembre, 2012 - 29 comments

Estrategia y táctica son dos términos que muchas empresas confunden. No solo en su concepto sino, claro está, en la aplicación que le dan a sus negocios.

La estrategia tiene que ver con la dirección que queremos tomar para alcanzar un objetivo. Son las grandes líneas maestras y responden, siempre, a un profundo conocimiento de lo que hace nuestra competencia y de lo que quiere nuestro cliente. La táctica es el detalle de cómo vamos a poner la estrategia a trabajar, que herramientas usaremos y cómo. La estrategia es de largo plazo mientras la táctica se centra en el corto plazo y en las acciones.

Una decisión estratégica es estar en Redes Sociales para acercar la compañía a nuestros clientes y darles un mejor servicio. La decisión táctica sería estar en Twitter porque es allí donde se concentra el grueso de nuestros clientes y donde podemos dar una mejor y más rápida respuesta. Una decisión estratégica es aumentar la presión publicitaria para mejorar el conocimiento de marca. Las decisiones tácticas nos dirían si usamos unos medios u otros, soportes concretos y periodos e inversiones.

Son fases consecutivas que hay que cubrir sí o sí. Pero a menudo, muchas empresas cometen dos errores:

  1. No hacen ningún tipo de planificación estratégica básicamente porque tienen “prisa” y porque tienden a asociar el término y su concepto a grandes empresas.
  2. Se van directamente a la táctica porque lo han visto hacer a otros, por el efecto moda o porque, simplemente, su negocio es “tan fácil” que no necesitan reflexionar en que cosas pueden hacer. Las hacen y punto.

Yo soy de los que creen que todo negocio necesita definir claramente su estrategia y que para ello no es necesario escribir un tocho. Horas de trabajo sí, pero no hacer un vademécum de 100 páginas. Se puede definir una estrategia en tan solo 2 páginas (y ¡en una también!). Es posible que se conozca tan bien el sector, la competencia y al cliente que ni siquiera necesitemos dedicarle horas a analizarlo porque ya se hace de manera rutinaria (en grandes empresas o allá donde el departamento de marketing tiene cierto tamaño). Pero siempre necesitaramos unas horas para plasmar todo ese conocimiento en un documento. Como el Business Model Generation, por ejemplo, que no es más que una traslación gráfica de cómo funciona un negocio. Pero no hacerlo es un error. Irse directamente a decidir que vas a estar presente en tal sitio porque mi vecino está es tomar un peligroso atajo que, al final, puede llevar a perder mucho más tiempo que el que se hubiera invertido en darse cuenta que ese sitio no era para la marca (vía un análisis previo). Mucho peor porque no sabemos para que estamos y, por lo tanto, tampoco sabremos que hay que hacer exactamente ahí.

Definir una estrategia sirve igual para un restaurante o una tienda de mascotas como para lanzar una línea de ropa o un coche. Y son justamente los negocios pequeños, y locales, los que habitualmente se van a la táctica lo que resulta un tanto paradójico si consideramos que están más cerca de sus clientes que las grandes multinacionales cuyos profesionales realizan sus planes estratégicos desde un despacho en la planta 15 de un edificio a las afueras.

Irse a la táctica puede llevarnos a cometer pequeños errores que sumados pueden desposicionar a la marca. Lo primero es saber  donde queremos colocar el negocio/marca y cómo queremos que la gente nos vea. Sin eso no seremos capaces de definir con claridad que acciones tácticas debemos ejecutar en el día a día para que ayuden a establecer la marca en la mente del consumidor/cliente.

En realidad el método es muy sencillo y se basa en la reflexión y en la investigación.

  1. Saber quiénes son, o queremos que sean, nuestros clientes.  Siempre pueden exister varios targets/segmentos y, la mayoría de las veces, hay un core-target, aquel que es el más importante ya sea por volumen o por gasto que realizarán o por cualquier razón.
  2. Tener claro que ha hecho y que hace la competencia. Donde tiene más éxito.
  3. Conocerse muy bien a uno mismo. Entender y aceptar las limitaciones pero también saber en que somos buenos. Todos somos muy buenos en algo, en algo aportamos más valor que el resto. Eso es lo que nos diferencia. Eso nos lleva a establecer el posicionamiento. En marketing lo llamamos diferenciación y de ahí deriva nuestra ventaja competitiva.
  4. Pensar, pensar y pensar.  Ponerse objetivos acorde con todo lo anterior. Y escribir un DAFO ¡Que es una cosa sencillísima pero de gran ayuda!
  5. Una vez tengamoss todo esto hecho podremos hacer, de una manera rápida y sencilla, una táctica que ayude a alcanzas los objetivos estratégicos y el posicionamiento deseado.
  6. Y por último: dudar, replantearse las cosas, analizar y mejorar.

En definitiva es un proceso que cualquiera puede y debe hacer. No importa el tamaño, lo que importa es la actitud y las ganas por hacerlo.

¡Métele cerebro y reflexión a tu negocio!

Os dejo un vídeo dónde lo explico con un ejemplo

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¡Qué tengáis una feliz semana!

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