Si fuiste uno de los que leíste el celebrado “Business Model Generation (Generación de modelos de negocio)” no puedes perderte el último libro de sus mismos autores “Diseñando la propuesta de valor”. Una vez más, Alexander Osterwalder y Yves Pigneur han conseguido simplificar la formulación de nuestra propuesta de valor explicando un método muy claro y acertado. Y, como con su anterior aventura, explicándolo todo de una manera muy gráfica para que sea muy fácil de entender y, sobre todo, de aplicar.
El libro, de unas 300 páginas, toma como referencia dos puntos importantes del famoso Lienzo: la propuesta de valor y los clientes. Lo que nos describe es como desarrollar tu propuesta de valor y a qué clientes les interesa y al revés y eso es lo que hace tan interesante. Parte de la premisa de que tenemos una idea en bruto pero busca encontrar la mejor manera de definir qué vas a hacer y qué atributos del producto o servicio son los que realmente interesan a tus clientes y, ese es otro gran detalle interesante, según a qué segmento pertenecen.
Sin entrar en el detalle del método, que para eso es mucho mejor leerse el libro, lo que cuentan los autores es:
- La propuesta de valor se compone de los atributos del producto, que necesidades satisfacen y que frustraciones evitan
- Los perfiles de cliente también se componen de tres dimensiones: las actividades que realiza una persona, las frustraciones que vive a diario y los resultados que esperan todo ello, claro está, tomando como referencia la categoría de producto que estás desarrollando.
A partir de esas seis dimensiones, el libro/método te ayudará a definir qué es importante y qué no lo es para que puedas diseñar bien tu producto, saber que valorarán tus consumidores y, por lo tanto, que puedas definir una propuesta de valor clara.
Después el libro se divide en tres partes:
- Diseñar. Nos enseña como transformar ese montón de ideas que salieron de la definición de la propuesta de valor en prototipos tangibles. Muestra como encajarlo en las necesidades del cliente, entrando en el detalle de lo que busca, de lo que piensa y de lo que hace en su día a día cada segmento de mercado al que podemos dirigir nuestro producto. También nos da tips de como investigar las necesidades del mercado y como se comporta la idea/prototipo frente a los competidores. En este proceso hasta podemos cambiar o pulir la idea inicial y como llegar hasta el modelo de negocio (como vamos a hacer dinero). Y todo con detalles y soluciones de cómo llevar a cabo cada tarea.
- Probar. En este momento el libro entra en lo que ya conocemos del Lean Startup, un metodología que se basa en no esperar a que todo sea perfecto sino a lanzar algo y probarlo. Pero antes de eso tenemos la fase de poner en duda, una vez más, todo lo que hemos hecho hasta ahora. Se trata de volver a tomar nuestros lienzos y sus contenidos y preguntarnos si tenemos pruebas de lo que ahí hemos dicho es correcto. Y empieza a hacer pequeñas pruebas con el producto y con todo lo que hay alrededor de él (obviamente a mayores recursos, pruebas científicamente más fiables), como ver de que forman reaccionan a cierta publicidad (por soporte o por claim). No podrás probarlo todo, obvio, pero sí lo que más necesites para avanzar. Enseña algunas formas muy innovadoras de probar el producto.
- Ajustar. En esta corta parte final, los autores dan ideas de por qué es importante la experimentación constante y la revisión del producto, del modelo de negocio y de la forma de entregar valor. Básicamente para no dormirse en los laureles.
El libro, como en el anterior BMG, está diseñado con profusión de cuadros, dibujos, esquemas y frases cortas que permiten una lectura bastante rápida y que hace que entre muy bien por los ojos. Pero lo más importante es que casi cada paso, propuesta o idea está refrendada con ejemplos reales (empezando por tomar el propio libro como ejemplo). Eso ayuda mucho a aterrizar las ideas para aquellos que están menos acostumbrados a trabajar con conceptos de marketing o de diseño de modelos de negocio.
Y para acabar de cerrar una propuesta magnifica la mayoría de gráficos y esquemas te los puedes descargar desde la web de Diseñando la Propuesta de Valor.
A mi, personalmente, me ha encantado la primera parte, la de Diseñar. Las otras dos son perfectas para los menos acostumbrados a lidiar con el desarrollo de propuestas de valor, start-ups o modelos de negocio, aunque hay algunos detalles de Probar que también me han parecido interesantes. Un libro imprescindible para cualquier emprendedor y para empresas ya consolidadas que quieren lanzar nuevas iniciativas y productos.
¡Que tengáis una feliz semana!
Imagen extraída del blog de Javier Megias donde encontraréis un mejor resumen y análisis de este libro.
